Llamamos inbound marketing al conjunto de técnicas que buscan atraer a los usuarios aportándoles a cambio contenidos de valor, captándolos inicialmente como suscriptores o leads para, en el futuro, convertirlos en clientes.
Para llevar a cabo una buena campaña de inbound marketing, debemos tener en cuenta varios pasos a seguir. Primero, debemos atraer tráfico aportando a los usuarios material o información de valor en la que puedan estar interesados, por ejemplo, con un curso o tutorial. En una segunda fase, debemos crear una relación continuada con los usuarios fidelizándolos, por ejemplo, utilizando campañas de mailing. Por último, ofreceremos a los usuarios una oportunidad de compra de nuestros servicios utilizando herramientas de conversión.
A continuación, describimos cada una de las fases para que os sea más fácil crear vuestra estrategia de inbound marketing.
Atracción de tráfico
La creación de contenidos de valor es la fase más importante de esta estrategia de marketing. Existen muchas formas de crear este tipo de contenidos, algunas que te recomendamos son:
Cursos y tutoriales: es una forma muy habitual de atraer tráfico de nuestro sector. Desde un fontanero publicando tutoriales de arreglos caseros hasta un experto en marketing publicando pequeños cursos de redes sociales. En todos estos cursos, el fin principal es conseguir que los usuarios se suscriban a nuestras redes sociales o newsletter.
Podcasts: suelen tener mucho impacto si conseguimos crear contenidos de audio interesantes. Los podcast permiten a los usuarios escucharlos mientras están haciendo otras cosas, como viajar en coche o transporte público, ir al gimnasio, salir a correr, etc. Mediante capítulos cortos diarios, si nuestro contenido es de calidad, es fácil atraer tráfico y fidelizarlo.
Streaming en directo: a pesar de que no son tan cómodos de consumir como los podcasts, la cercanía del directo genera una confianza adicional que hace que atraigamos usuarios muy interesados en lo que ofrecemos.
Herramientas y plantillas: ofrecer herramientas, plantillas, descargas u otro tipo de contenidos reutilizables relacionados con nuestro sector, es algo que suele funcionar muy bien para atraer tráfico. Todo lo que permita facilitar el trabajo de otros es un contenido que se suele recomendar boca a boca y que puede atraer mucho tráfico.
Fidelización de los usuarios
Una vez que los usuarios han sido captados por primera vez, se han convertido en leads. Debemos cuidar esos leads y mantener una relación constante con ellos para que en la fase posterior de ventas, se conviertan en clientes gracias a la relación de confianza que hemos establecido.
Algunas de las mejores formas de fidelizar usuarios son:
Campañas de email marketing: los boletines o newsletters son actualizaciones que enviamos a nuestros suscriptores en forma de correo electrónico. Enviar al menos un email mensual es una forma excelente de tener contacto con la gente que nos sigue. Existen plataformas como Mailrelay.com que nos permiten gestionar hasta 20.000 suscriptores y enviar hasta 80.000 emails mensuales de forma gratuita.
Blogs y actualizaciones: publicar artículos nuevos en nuestro blog y anunciar estas publicaciones mediante notificaciones hace que los usuarios vean que nuestro negocio está en continuo movimiento y mejora la fidelización.
Redes sociales: al igual que un blog, las redes sociales nos permiten enviar continuas actualizaciones y contenido a nuestros usuarios. Siendo mucho más habituales que un blog, las redes sociales se han convertido en una herramienta muy cómoda y potente para fidelizar a nuestros usuarios.
Conversión y ventas
Para convertir en clientes definitivos a los usuarios con los que hemos establecido la relación de confianza, lo más habitual es plantearles ofertas que aporten todavía más valor que los contenidos por los que nos han conocido.
Por ejemplo, asesorías personalizadas donde puedan contactar con nosotros directamente, mentorías mediante videoconferencia, implicación directa en sus proyectos aportando nuestra experiencia, cursos de acceso limitado con tutorías, o prácticamente cualquier otro tipo de producto o servicio. Es decir, les ofrecemos un paso más en cuanto a nuestra implicación en sus proyectos.
Para formalizar la venta, el uso de landing pages o páginas de aterrizaje que resumen nuestros productos o servicios y facilitan la conversión es algo muy extendido. El uso de ofertas de cupo limitado suele incrementar las posibilidades de conversión (por ejemplo, un producto en oferta para los 5 primeros clientes, un curso con máximo 20 alumnos, o una mentoría en directo con máximo 10 asistentes).
La fase de conversión y ventas con un trabajo previo de inbound marketing es mucho más exitosa, debido a la confianza que los usuarios tienen en nuestro trabajo.